Mercado Inmobiliario... Plazo vs Precio de venta

Es un hecho que en la actualidad, los agentes inmersos en el negocio del inmobiliario hacen referencia al término “Plazo” sobre la cuota inicial con mayor frecuencia, fenómeno poco común si se habla de tres o cinco años atrás. El Plazo sobre la cuota inicial determina el número de meses que se destinarán para la financiación y es propuesto por el departamento comercial de las constructoras, esto con el fin de que los clientes que han invertido en un proyecto cancelen el porcentaje que corresponde a la cuota inicial, en este sentido, el plazo parte desde el momento de la separación hasta la entrega del inmueble.

Esta nueva frontera en el mercado, deja de ser una alternativa comercial enmarcada en una estrategia de venta, para convertirse en una necesidad de compañía y en casi una obligación al abordar la salida ventas.

De igual forma, cabe decir que una de las estrategias más fuertes de las compañías constructoras que contribuye a aumentar las ventas en proyectos, se centra en el plazo. En los últimos estudios sobre el mercado inmobiliario, se ha hecho notar que en la actualidad, el tiempo que se destina al pago de cuota inicial ha incrementado, permitiendo así que los clientes tomen la decisión de cerrar los negocios en salas de ventas con mayor facilidad. Es relevante mencionar que esta estrategia no diferencia clases de producto, es decir, que tanto en proyectos de vivienda de tipo VIS, como en proyectos de vivienda de tipo NO VIS, se ha visibilizado su importancia.

Claramente, es posible advertir que el incremento del tiempo correspondiente al plazo, representa una disrupción entre la demanda y la oferta en el mercado del negocio. Esta nueva frontera en el mercado, deja de ser una alternativa comercial enmarcada en una estrategia de venta, para convertirse en una necesidad de compañía y en casi una obligación al abordar la salida a ventas.

Si bien, para el comprador de primera vivienda incrementar el plazo representa mayor accesibilidad en las negociaciones, disminuye la tensión en su flujo de caja personal y rentabiliza su capital dada la valorización futura del inmueble. Desde el punto de vista del inversionista, un mayor plazo no es atractivo. En la opinión de Julie Poulie Guevara, Directora de Operaciones Urbanísticas Especiales de la Constructora Colpatria, un incremento en el plazo afecta directamente a los inversionistas, ya que el retorno de su inversión es mucho más lento.

Por otro lado, para las compañías constructoras, la demanda obliga a no descuidar esta variable comercial y aún menos a obviarla, puesto que si bien genera un incremento y una aceleración en el ritmo de ventas permitiendo mejores resultados para lograr punto de equilibrio, contribuir al cumplimiento de metas comerciales y absorber mercado; desde el punto financiero es necesario revisar alternativas concretas que permitan ofrecer mayores plazos, sin afectar los resultados financieros y el flujo de caja del proyecto.

Lo anterior, propone una nueva visión de financiamiento para los CFO o Gerentes Financieros que dirigen compañías constructoras, planteando nuevas alternativas tales como: lograr tasas más atractivas en la financiación sobre créditos lote y constructor en el marco de la financiación tradicional, financiación con fideicomisos, concretar cierres de tierra en la modalidad de aporte o, incluso, ir mucho más allá e incursionar en el campo de modelos de financiación contemporáneos como los mercados de capitales.

Finalmente ¡un último apunte!, cabe decir que las instituciones gubernamentales no son ajenas a la disrupción del plazo en el mercado, se ha hecho evidente cómo reformas a las políticas para los subsidios de vivienda entregados a través de fondos, entidades bancarias y cajas de compensación, han propuesto el incremento de prórrogas a los subsidios otorgados a miles de familias colombianas, pasando de uno y hasta dos años para hacer efectivo el subsidio.

Nelson Rodríguez Silva

Director Ejecutivo – Zitio Construcciones S.A.S